1. 投资网-互联网干货生产社区首页
  2. 干货硬核

能卖100块的东西,为什么卖70更赚钱?



本文来自维小维生素(ID:Weixiaowei6)


大家好,我是维小维。

我是一个创业者,所以经常在思考一件事:要做长久的好生意,关键要做对什么?

其实这个问题,哪怕你只是个小白领也应该去思考——谁又不是在出卖着劳动,然后换取着软妹币呢?

所谓“生意”,本质是“交换”。

不一定是指真的摆摊、开店、做公司。

而最近发生的一件事,不经意给了我答案。


 1
 
几天前,我皮肤上起了一些红疹子,但是又不太敢去医院就医(特殊时期,你懂的),捉急得很。

一个朋友听说了,给我隆重推荐了广州一家叫大医汇的医院。

推荐理由有三个:

  • 第一,专家坐诊,不用排队;
  • 第二,全程VIP专人服务,感受超级棒;
  • 第三,因为挂号费很贵,所以没人,比较适合你这种富婆。

黑人问号脸???我什么时候成了富婆……

不过这个问题我也懒得跟他追究,既然三点都击中我的期待需求,我就花了280块挂号费预约了一位老专家。

看病当天,我遇到了三件相当出乎意料的事情:

第一,在一个微信小程序就能解决问题的时代,这个VIP级别的医院居然让一群人挤在一起填写纸质表格——五张!

门口被折腾得拥挤不堪,我眼镜碎了一地,说好的“没人”呢?

第二,在一个半小时能出一个血常规结果的时代,让我等了半小时后告知:检测机器坏了,正在修。你两天后来拿结果吧!

第三,在很多医院实现了机器发药的时代,发药的姑娘告诉我:不好意思,医生给你开的药过期了,我们这没了……没……了。

从此,我把这家标榜VIP服务的医院拉黑了。

除了拉黑之外,我还立马上网查了一下,发现了一个惊人的事实:

这家私立医院百度广告非常多!估计拉一个新客户的成本,已经超过了我的消费1000块。

然而,它却留不住一个花了1000块拿回来的用户。

这不就是我们常说的:“一边拼命吆喝,一边拼命赶客”吗?

这两个行为同时在做的案例,我们还真的没少见。


 2
 
就拿我身边最常见的微商来说吧。

我个人一点都不认为微商这个行业Low,甚至认为需要向他们学习。

但是我的朋友圈里面,微商也分为两种:

  • 一种是吆喝的,
  • 一种是不吆喝的。

吆喝的微商,往往会把产品讲得非常漂亮——

喝一口梨膏,能管你精神百倍、容光焕发、转身就成夜里猛。
敷一片面膜,能让你鲜嫩白皙、斑点全没、三秒年轻十几岁。

不过,这种吆喝的微商,即使一天发十几条朋友圈,把我的圈都给霸屏了,我基本上都不会下单购买。

因为我也曾经因为人情,相信过,然后失望过——所谓产品功效嘛,大家都懂的,能有传说的十分之一,就已经是阿弥陀佛了。

建立信任可能需要一个月,但信任坍塌不过需要一秒钟。

为什么信任会坍塌呢?

很简单,我们得到的产品,无法跟上当初的期望值。

而不吆喝的微商感觉上高级很多。

我圈里就有一个:每天朋友圈写的都是自己的产品体验、生活照、小感悟。

但是偶尔一旦推荐什么,一定是价廉物美,优惠多多,还24小时给你做客服。

我问她:你怎么就耐得住性子不发广告呢?

她笑:
我每天都在发广告啊,只是我是把真实的使用结果发出来。

让你知道吃了我的产品做不了神仙也当不了女王,减肥的效果也很慢,大家的期望值低了,我的生意也做得长久。

我心里一惊:果然是高级!这个小女生做对了最重要的一件事。

这件事就是所有生意长久的本质:拉近期望值和实际效果的距离。

颠扑不破的道理,就是这么朴素。

回看我去看病的大医汇,它真的做错了什么吗?

落后的登记方式、机器坏了、药物过期这些,固然都有错。但似乎所有的错都跟那280块钱的“天价挂号费”有关。

如果它是一家收费5块挂号的普通医院,它从不标榜自己不排队、不打烊、一站式、高端服务什么的……我觉得那简直就是天堂。

不管这个商业世界多么复杂,不管你的产品定位有多少种类,好生意背后只有一个逻辑——

能力配得上说出去的野心。


 3

所以,如何让自己越卖越火,前途越来越光明?

就看一个方法:让别人的期望值,和你真正做到的相近。

就拿最近的例子来说吧,罗永浩的直播首秀,的确带货很多,但槽点也是满满的。

从一开播的200万观看量,到后来下滑到80万,很明显大部分观众看不下去了。

能卖100块的东西,为什么卖70更赚钱?

对于这次首秀,大部分人期待看的是段子秀,至少也有一些搞笑的经典。

然而我很失望,没有。

有的,只是车祸现场的遗憾——比如介绍极米投影仪,却念错了竞品“坚果”;讲欧莱雅的洁面套装,直接说“这是完全讲不了的东西”……

更别说报错品牌、拿错商品、节奏奇慢、弄错上架,到后来这几天爆出来的发货延误。

流量是倾斜了,海报是霸屏朋友圈了,公众号主们都给他助阵了,最后人们只会评论一句“流量虽然多,但李佳琦才是一哥”。

本质上,老罗也是非常努力的,至少用尽全力,完成了一个企业家到主播的转身。

只可惜,因为造势太强,期待太高,当晚他的表现也只能说“差强人意”。

所以,当你一顿操作猛如虎之后,发现你的顾客不知道为什么都走光了——很可能正因为你给他们的期望值真的太高。

越是聪明的人,越是懂得利用这一点,让自己显得熠熠生辉。

比如说我以前带过两个实习生,都是刚刚离开学校的小崽子。

老实说,我对他们期望不高,反而如果什么事都做得妥妥帖帖,我得怀疑人生了。

但是他们对完成不了的工作,态度却完全不一样。

其中一个,遇到不能在deadeline之前完成的事,提前两天跟我说清楚,并且要求资源;

另外一个,从来不说话,埋头就苦干,总是在deadline之后,才慢条斯理告诉我做不完。

很明显,一个正常的老板,在两个人能力差不多的情况下,一定对第二个印象不好。

毕竟,举手求助的实习生,至少给了我合理的期望值;另一个,只能说生生把自己演绎成了不靠谱。

做生意也是这样。

如果你给客户的期望值是100分,那么哪怕做到99分,他们都不愿意再给你多付1毛。

但是如果你给客户的期望值是70分,然后你做到了80分,哪怕质量比99分差远了,但客户还是会持续购买。

这里头就是你做这生意的策略——
本来可以叫价100块的东西,先卖70,甚至更低的体验价。

等客户觉得值了,再慢慢提高价格。

千万不要挂羊头卖狗肉,一上来就把产品吹得天花乱坠。

因为这时代,谁也不傻。

如果真的是在卖小米,就别把自己吹成了苹果。

踏踏实实做对定位,也不失为一种对市场的敬畏。


 4

回到文初那个大医汇VIP医院的故事。

介绍我去看病的朋友听了我的经历后,瞠目结舌:“怎么可能!人家可是拿了15亿融资的项目!”

我说:“那个造假22亿的瑞幸咖啡,上市还拿了6.95亿美元呢。”

所以,不要去羡慕那些当前显得很风光,但是你又觉得它虚有其表的生意。

不要去仰望那些夸夸其谈,今天喜提玛莎拉蒂,明天买了10个香奈儿的人。

一份长久的生意,最大的秘密在于:你总是言出必行,你从不欺骗。


作者简介:维小维,公众号“维小维生素”(Weixiaowei6)。曾任四大、宝洁、网易等名企管理层,10年CFO&高管,掌管过亿资产。实战派财商教练,有料的职场达人,用干货和感悟给你一束光。转载请到原作者公众获取授权。

疫情之下,这门生意火了!门槛低,人人都可以做

“倒卖”信息,年入100W:你看不起的行业,藏着赚大钱的秘密

这些副业兼职你也能做,只要努力,轻松月入过万!


在看的,麻烦点一下再走好吗

发布者:投资网发布,转载请说明出处:https://www.touzi.io/archives/14676

发表评论

电子邮件地址不会被公开。 必填项已用*标注

QR code