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从足浴服务生到千亿掌门人,阿里巴巴3个逆天销售:难走的路才是捷径!

 
来源:电商头条(ID:ecxinwen)
作者:风清
 
01

 

1999年冬天,阿里巴巴融资500万美元的消息坐实后,杭州的报纸将这条新闻刊登了出来。浙江省燃料集团总公司的一个员工看完后为之一振:“这不正是我四处寻找互联网公司么!”
 
于是他辞掉端了5年的铁饭碗,敲开了杭州湖畔花园小区的门。阿里第67号员工诞生了——干嘉伟。
 
虽然以前的工作经历很显眼,但眼下干嘉伟并没有什么特长,于是被分配到B2B部门做电话销售
 
那时候的阿里巴巴只是一家小公司,光听名字就不知所云,给人的第一印象很差。他刚开始打电话的时候,对方都以为是卖羊肉串的,甚至还有的人问:“你们是卖快餐吧?”
从足浴服务生到千亿掌门人,阿里巴巴3个逆天销售:难走的路才是捷径!插图(1)
 
做销售没有其他办法,就是打电话,在业务上转一圈,适应不了就卷起铺盖回家。30多岁的干嘉伟干了两个半月才签了一单,离被辞退只剩半个月,非常郁闷,也非常不甘心。
 
只有上坡的路才会如此艰难,一场场失利后他没有自暴自弃,而是一遍遍反思总结自己的失误。他意识到,销售应该是一个利他之后再利己的过程,起点是给客户带去价值,从客户的需求出发解决问题,而不是一开始就直奔签单的主题。
 
“客户烦的是病还没说完,医生就开药。烂销售就是这样。自己(把销售这个职业)做low了。”

 

果然,他打到了销售的七寸,业绩突飞猛进,7个月内拿下了6个全国销冠,马云惊得眼珠子都快掉下来了。
从足浴服务生到千亿掌门人,阿里巴巴3个逆天销售:难走的路才是捷径!插图(3)
在阿里巴巴打了几年电话后,干嘉伟转入中供(中供供应商)地推铁军。
 
早期的阿里巴巴没办法盈利,中供的日子更是苦上加苦,有人将它比喻成红军过草地。
 
首先,薪酬制度是低底薪+高提成,阿里不承担销售员的交通、食宿等成本,如果业绩做不好开支又大,那么月薪可能就是负数。
 
其次,为了省钱,销售员都是租便宜的民宅办公,往往六、七个销售合用两台电脑,大家往电脑里录入客户信息时还得排队。
从足浴服务生到千亿掌门人,阿里巴巴3个逆天销售:难走的路才是捷径!插图(5)
 
有人在日记里写道:
 
“大家都是穷鬼。前半个月把钱花完了,后半个月吃豆腐乳拌饭。小单人床,两张一拼,睡在一个房间里。客厅里有时候也要睡人。一间屋子最多的时候住了七、八个人。夏天,我们热的在天台上散步。蚊子咬的浑身都是块。买不起蚊香,就拿大蒲扇子扇。”
 
一个作家说过:走过的路是一张弓,能弹射我们向前飞奔。此时已经成为大区经理的干嘉伟却仍然和兄弟们打在一起,他将眼前的困难抛诸脑后,耸耸肩说道:“我们哪有那么惨,大家都很开心!”
 
在中供的地推下,加入阿里的商户越来越多,国际站的流量也开始产生集聚效应,不仅打开了盈利的阀门,而且还成为阿里的“现金奶牛”。
 
后来的故事,我们很多人都听说过。干嘉伟最后当上了阿里全球副总裁,2010年,王兴把他带到了美团,并在“千团大战”中立下赫赫战功,成功上位美团COO。2017年,他又成为高瓴资本全球合伙人。
 
干嘉伟开挂般的职场经历告诉我们,如果感到吃力,那是你在走上坡路,年轻时多走几段上坡,才能领略更美妙的人生风景。
 
02

 

阿里巴巴成立一年后,赶上了全球互联网泡沫破裂,低谷的时候到了“再不盈利就要把网站拆了”的地步。2002年初,马云订了一个目标:全年至少要赚1块钱。也就是说,阿里不能再亏钱了,售价2800元的产品诚信通在这个时候诞生了。
 
干嘉伟在中供销售冠军拿得手软的时候,杭州创业大厦走来一个“假小子”,短硬的头发,一张娃娃脸,一看就知道是李宇春的粉丝。
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她叫吴晨美,职务是电话销售。
 
和干嘉伟一样,吴晨美入职几个月,电话打一通死一通,业绩永远垫底,每天恨不得找个缝钻进去,非常煎熬。
 
我们看看2004年的时代特征:
 
电子商务刚起步,普及率非常低;
网络基础设施落后,没有宽带,需要拨号上网;
购买诚信通前,客户不仅要会上网,还要买数码相机,拍照放到网站上;
就算客户被你说服了,还需要他进一步是银行汇款,因为那时候没有网络支付。
 
当时,阿里很多员工在碰到这些困难后,都认为这是不可能完成的,当面签单都难,更何况是隔着十万八千给你汇款,因此很多人都走了。
 
但是吴晨美守住了,在看不清未来的时候,唯一能做的就是做好当下,打好每一个电话。因此她每天不断总结方式方法,打电话打到喉咙充血,直到今天她的嗓子都是沙哑的。
 
客户骂她是“骗子”,她坚持和客户沟通了五次以上。“如果我是一个骗子,你有见过一个这么坚持的骗子吗,就是为了骗你2000多块钱?”
 
没有成功案例参考,她就自己学习、自己实战、自己总结,她慢慢摸索出一个打动客户的公式,成绩越来越好,甚至有的商家还要挖她过去当销售主管。
 
一年后,吴晨美的成绩开始井喷,签下了1000多个客户,每天都能签两单。从前的无名小卒成终于成为阿里电话销售王牌,连升三级,升到了大区经理。
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她在这时还得到了一个称号——鬼爷,马云更是公开点赞她为“阿里金嗓”。他说:让天下没有难做的生意,在鬼爷看来,天下从来都没有难做的销售!
 
03

 

鬼爷加入阿里巴巴后,一家足疗店的经理毛遂自荐来到了杭州创业大厦。牛掰的销售是任何一家公司都求之不得的宝贝,这个白白胖胖的足疗经理用三分钟激情澎拜的自我介绍征服了面试官。
 
他叫程维,江西人,大学毕业后换了多份工作,郁郁不得志。
从足浴服务生到千亿掌门人,阿里巴巴3个逆天销售:难走的路才是捷径!插图(11)
 
做销售很难,做阿里的销售更辛苦,不仅要能说会道、勤奋刻苦,偷不得半点懒,而且业绩压力非常大。当时,马云给中供铁军定的第一个指标就是1个人1年销售额要达到100万,做不了那么抱歉,你不适应这个岗位,换人再来。
 
坚持不了的人纷纷离开,但程维偏偏不。为了达到目标,他每天打的电话比别人多,拜访的客户比别人多,渐渐地机会也比别人多了起来,销售业绩一路飙升。
 
在阿里巴巴7年时间,程维从最基层的销售做到阿里高管,2011年,他成了阿里B2B部门中最年轻的区域经理,一路走来,他凭的就是勤奋与肯学习的劲。2011年,程维被调到支付宝,下班后有事没事就请做技术和运营的同事吃饭,边聊天边学习。
 
2012年,程维离开阿里巴巴创立滴滴,如今滴滴估值超过500亿美元。雅虎创始人杨致远曾经说过,他最欣赏的企业家是程维:“程维每天工作15小时,每周7天,我差远了”。
 
2017年,程维在清华大学演讲时说:
 
“这个世界不断在被有志向、独立思考、敢想敢干的年轻人推动着。年轻时,要选难走的路,因为那是向上的路,让明天的你和今天的你更不一样的路。”
 
是的,从干嘉伟到鬼爷,再到程维,我们看到,阿里巴巴的销售们,无论是在阿里还是出去创业,每一个节点都选择了一条难走的路。正是这个选择,让他们充分释放了个人潜能,在这个枭雄辈出的时代勇立潮头。
 

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